《BREW进阶与精通——3G移动增值业务的运营、定制与开发》连载之18---商业模式...

优秀的技术如果没有合理的商业模式的支持，也只能是科学家或工程师的玩具。BREW的一大特点就是BREW的商业模式，仅靠一个商业概念并不能生成一个商业模式，BREW商业模式的核心是无线应用的分发、管理和销售。

商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体或产业的商业逻辑。它描述了企业所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。在这里，可以从九个要素了解BREW的商业模式，如图4-11所示。

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图4-11 商业模式的九个要素

（1）价值主张（Value Proposition）：即产品和服务所能向消费者提供的价值。BREW的价值主张就是获得更多的客户和为客户创造更多的价值。通俗地说，是“把蛋糕做大，收益共享”。BREW价值主张的重要属性就是精确性，即如何完美无缺地满足客户的需求。

（2）消费者目标群体（Target Customer Segments）：即所瞄准的消费者群体，定义消费者群体的过程也被称为市场划分（Market Segmentation）。BREW的消费者群体包括运营商、手机厂商、应用开发商等，实际上是整个移动增值业务产业链，即BREW来打造移动增值业务产业链。

（3）分销渠道（Distribution Channels）：即用来接触消费者的各种途径。通过传统的销售渠道，BREW将应用和内容分发系统交付给电信运营商；通过互联网，BREW将应用执行环境和开发工具分布给手机厂商和应用或内容开发商；就各种移动增值业务而言，BREW主要是通过移动终端——手机，通过空中下载的方式发布给最终消费者的。

（4）客户关系（Customer Relationships）：即同其消费者群体之间所建立的联系。BREW充分利用互联网服务，采用企业外联网的方式将各种消费者群体联系起来，并提供客户关系管理以及商业智能等工具。

（5）价值配置（Value Configurations）：即资源和活动的配置。BREW为移动增值业务产业链的各个环节提供了相应的资源配置，使每个环节都能利用相应的资源，采取相应的活动，按照一定的流程来创造价值。

（6）核心能力（Core Capabilities）：即其商业模式所需的能力和资格。BREW商业模式的核心能力是以客户为核心创造价值。这是一种以运营商为主导的商业模式，依赖于运营商本身的商业模式和核心能力。

（7）合作伙伴网络（Partner Network）：即同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。BREW有着极其广泛的合作伙伴，运营商、手机厂商、应用开发商、内容提供商等，尤其是开发者联盟和开发者社区。

（8）成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述，包括直接成本，间接成本和规模效益。BREW对手机厂商和应用开发商都是免费的，极大地降低了整个移动增值业务产业链的成本结构。同时，BREW的成本结构取决于商业模式所需的关键资源的成本结构。

（9）收入模型（Revenue Model）：即通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。BREW的模块化和定制化，都降低了实施的复杂性，从而使收入模型更具弹性，移动增值业务产业链中的各个环节都可以从中获得收益。

BREW的商业模式秉承了“合作伙伴的成功就是BREW的成功”这一商业理念，使移动增值业务成为了一个充满活力的生态系统。